M&A仲介とファイナンシャル・アドバイザーは何が違うのか　支援の形態の選び方と、依頼先を決める前に確認する事項

会社の譲渡を考え始めますと、程なく複数の支援会社から連絡が届きます。ある会社は自らを「M&A仲介会社」と名乗り、別の会社は「ファイナンシャル・アドバイザー」と名乗ります。提示される資料の見た目はよく似ておりますが、両者は立つ位置が異なり、報酬の受け方も異なります。この相違を理解しないまま契約書に署名いたしますと、後になって「なぜ当方の主張を強く述べてもらえないのか」という不満が生じやすくなります。

本ページでは、支援の形態の相違、自社にどちらが向くかを決める観点、依頼先を比較する物差し、及び報酬と契約の拘束について署名の前に確かめる事項を整理いたします。契約書の条項の法的な審査、及び支援会社との間に生じた紛争の処理は、いずれも弁護士でなければ行うことができない業務ですので、後記のとおり弁護士法人M&A総合法律事務所へお取次ぎいたします。

支援の形態は大きく2つに分かれます

仲介

仲介は、売主と買主の双方との間に立ち、双方の希望を調整して合意の成立を目指す形態です。双方と契約を締結し、双方から報酬を受け取ることが一般的です。中小企業のM&Aでは、買主の候補が限られ、売主も買主も専門の担当者を置いていない場合が多いため、双方の事情を知る者が間に立って進行を管理する仕組みが実務上定着しております。

利点は、話がまとまりやすいことです。双方の事情を把握する者が一人ですので、資料の往復が少なく、日程の管理も容易です。中小企業庁「中小M&Aガイドライン」も、仲介の形態自体を否定しておりません。

ファイナンシャル・アドバイザー

ファイナンシャル・アドバイザーは、売主又は買主のいずれか一方とのみ契約を締結し、その一方の利益のために助言を行う形態です。相手方との連絡は、相手方のアドバイザーとの間で行われます。株式の価値の分析、条件の組立て、交渉の方針の立案について、依頼者の側だけを見て意見を述べる点が特徴です。

利点は、条件の詰めにおいて依頼者の立場が明確であることです。他方、双方にアドバイザーが就く分だけ、往復の回数が増え、成立までの期間が長くなる傾向があります。

それぞれの報酬の受け方

仲介では、売主と買主の双方から報酬を受け取ります。ファイナンシャル・アドバイザーでは、契約した一方からのみ報酬を受け取ります。同じ「成功報酬5％」という表示であっても、仲介では双方から受け取る合計が支援会社の収入となりますので、経済的な意味は同一ではありません。

項目	仲介	ファイナンシャル・アドバイザー
契約の相手方	売主及び買主の双方	売主又は買主の一方
報酬の受け方	双方から受け取る	契約した一方から受け取る
助言の向き	双方の歩み寄りを促す	依頼者の側の条件の実現を目指す
資料の往復	一本化され、回数が少ない	双方の助言者を経由し、回数が多い
成立までの期間	短くなる傾向	長くなる傾向
適する案件の規模	数千万円から2億円程度	5億円以上、又は買主が上場会社等
売主が自ら確かめる事項	多い	比較的少ない

いずれの形態であっても、支援を行う者は法律事務を取り扱いません。契約書の作成及び審査、条項の修正の交渉は、弁護士でなければ行うことができない業務です。

双方から報酬を受ける形態で何が起きるか

仲介の形態では、支援会社の収入は成立の有無に強く結び付きます。したがって、条件の細部について一方が強く主張し、成立が遠のく場面では、双方に歩み寄りを促す力が働きます。これは調整という役務の性質そのものであり、直ちに不当と評価されるものではありません。もっとも、売主の側から見ますと、次の3点が起こり得ることを理解しておく必要があります。

第1に、価格の交渉において、売主の希望額を最後まで押し通す方向の助言は行われにくくなります。第2に、価格以外の条件、すなわち従業員の処遇、商号の継続、引継ぎの期間、代金の支払の方法といった項目についても、早期の合意を優先する提案がなされることがあります。第3に、買主の候補が複数存在する場合に、支援会社が既に関係を持つ買主が優先されることがあります。

これらは、仲介の形態を避けるべき理由ではなく、仲介を用いる場合に売主自らが確かめるべき事項が増えるという意味です。中小企業庁「中小M&Aガイドライン」は、仲介者が双方から報酬を受ける場合には、その旨と報酬の体系を明示し、依頼者の了解を得るべきことを求めております。

どちらの形態が自社に向くかを決める4つの観点

譲渡の規模

譲渡の対価が数千万円から2億円程度までの案件では、双方にアドバイザーを立てますと、報酬の負担が対価に比して重くなります。この規模では仲介が選ばれることが多いのが実情です。対価が5億円を超え、買主が上場会社又は投資ファンドである場合には、買主側に専門の担当者が置かれますので、売主のみの側に立つ助言者を置く意味が大きくなります。

買い手候補の数

候補が1社に限られ、既に相手が特定している場合には、間に立って調整する者がいれば足ります。候補を広く探し、複数の提示を比較して条件を競わせる方針を採る場合には、一方の側に立つ助言者のほうが方針を貫きやすくなります。

価格以外の条件の重さ

従業員の雇用の継続、取引先との関係の維持、商号の存続、経営者の退任の時期といった項目について譲れない線がある場合には、その線を代弁する者が必要です。価格が最重要であり、他の条件には柔軟に対応できる場合には、調整型の進行が適します。

経営者の交渉の負担

本業を続けながら譲渡を進める以上、経営者が割ける時間は限られます。仲介では資料の往復が一本化されますので、負担は軽くなります。一方の側に立つ助言者を置く場合には、方針の決定について経営者自身が判断を求められる回数が増えます。

依頼先を比較する6つの物差し

形態を決めたうえで、次の6点により依頼先を比較いたします。いずれも面談の場で質問し、回答を書面又は電子メールで残していただくことをお勧めいたします。

第1に、買い手候補の探索力です。過去1年間に成約した件数、そのうち自社と同じ規模帯の件数、及び候補先の名簿をどのように作るのかを尋ねます。第2に、業種の理解です。自社の業種で成約した実績の有無、その案件で買主が重視した指標を説明できるかを確かめます。

第3に、担当者の経験です。契約の相手方は会社ですが、実際に動くのは担当者です。担当者本人が主担当として関与した件数、及び担当が交代する場合の取扱いを確かめます。第4に、報酬の体系です。後記のとおり、着手金、中間金、成功報酬、最低報酬額、実費の負担を一覧にして比較いたします。

第5に、契約の拘束の強さです。専任か非専任か、有効期間、終了後の報酬の定めを確かめます。第6に、情報の管理です。ノンネームシートの作成の方法、候補先への打診の順序、及び自社の従業員に知られないための手当てを確かめます。

比較の一覧表の作り方

6つの物差しは、頭の中で比べますと印象に流されます。1枚の表に、候補となる支援会社を列に、6つの物差しを行に置き、回答をそのまま書き写してください。空欄が残った項目は、回答が得られなかった項目です。空欄の数は、そのまま情報の開示の姿勢を示します。

回答は、面談の場での口頭の説明ではなく、提案書、報酬に関する書面、及び契約書の案という3種の書面から引き写すことをお勧めいたします。口頭の説明と書面の記載とが食い違う場合には、その点を書面で確かめてください。

報酬の体系の読み方

着手金・中間金・成功報酬

着手金は契約の締結時に、中間金は基本合意の締結時に、成功報酬は最終契約の締結時又は決済時に発生することが一般的です。着手金及び中間金は、成立しなかった場合にも返還されないことが通例ですので、その旨が契約書に明記されているかを確かめます。着手金を設けない代わりに成功報酬の率を高く設定する体系もあり、どちらが有利かは成立の見込みにより異なります。

レーマン方式の基準額の取り方

成功報酬は、一定の金額に段階的な率を乗じて算出する方式によることが多く、これをレーマン方式と呼びます。率そのものよりも、率を乗じる基準額が何かによって、支払う金額は大きく変わります。基準額の取り方には、株式の譲渡の対価とするもの、対価に有利子負債を加えたものとするもの、総資産とするものがあります。

数値により比較いたします。株式の対価が2億円、有利子負債が3億円、総資産が8億円の会社を想定します。第1段階の率を5％といたしますと、対価を基準とする場合は1,000万円、対価に有利子負債を加える場合は2,500万円、総資産を基準とする場合は4,000万円となります。同じ「5％」という表示でありながら、4倍の開きが生じます。

基準額の取り方	基準額	第1段階5％を乗じた額	株式の対価に対する負担率
株式の譲渡の対価	2億円	1,000万円	5.0％
対価に有利子負債を加えた額	5億円	2,500万円	12.5％
総資産	8億円	4,000万円	20.0％

負担率が4倍に開くことは、率の表示のみを見ていては分かりません。提案書に「5％」とのみ記載されている場合には、必ず基準額の定義を書面で確かめてください。

最低報酬額

多くの支援会社は最低報酬額を定めております。対価が小さい案件では、率による計算ではなく最低報酬額が適用されますので、実質的な負担率が跳ね上がります。対価が5,000万円の案件で最低報酬額が2,000万円であれば、負担率は40％に達します。自社の想定する対価の水準において、率による金額と最低報酬額のいずれが適用されるかを、必ず数値で確かめます。

契約の拘束に関して署名の前に確かめる事項

専任か非専任か

専任の定めがある場合、契約の期間中は他の支援会社へ依頼することができません。買い手候補の探索を一本化できる利点がある一方、進行が滞った場合に選択肢が狭まります。非専任とする場合には、複数の支援会社が同一の候補先へ重ねて打診し、情報が広がる危険がありますので、打診先の事前の承認を要する仕組みを設けることが有用です。

有効期間

有効期間は6箇月又は1年とされることが多く、期間の満了により自動的に更新される定めが置かれている例もあります。更新を望まない場合の申出の時期と方法を、署名の前に確かめます。

終了後の報酬の定め

契約が終了した後の一定の期間内に、その支援会社が紹介した候補先との間で取引が成立した場合には報酬が発生する、という定めが置かれることがあります。期間の長さ、対象となる候補先の範囲、及び候補先の名簿が書面で交付されるかを確かめます。

これらの条項の意味の法的な評価、及び条項の修正の交渉は、弁護士でなければ行うことができない業務に当たりますので、当法人では取り扱いません。契約書の内容の審査をご希望の場合には、弁護士法人M&A総合法律事務所へお取次ぎいたします。

中小M&Aガイドライン及びM&A支援機関登録制度の位置付け

中小企業庁は「中小M&Aガイドライン」を公表し、支援を行う者が守るべき事項として、業務の内容と報酬の明示、専任の期間の適正化、テール条項の限定、及び利益が相反する状況の説明を掲げております。同ガイドラインは法令そのものではありませんが、遵守を宣言した支援機関は、その旨を自らの媒体で公表することとされております。

ガイドラインが求める事項	売主が確かめる方法
業務の内容及び報酬の明示	提案書と報酬に関する書面に、基準額の定義と最低報酬額が数値で記載されているか
専任の期間の適正化	有効期間が過度に長くないか、更新が自動でないか
契約終了後の報酬の定めの限定	対象となる候補先が名簿により特定され、期間が限定されているか
利益が相反する状況の説明	双方から報酬を受ける旨と、その場合に生じ得る事態の説明を書面で受けたか
セカンドオピニオンの取得の許容	他の者に意見を求めることを禁じる定めが置かれていないか
遵守の宣言の公表	支援会社の媒体に宣言が掲載されているか

6項目のうち、契約書の案の中に定めとして現れるのは第2から第5までです。書面に現れない項目は、面談の場で尋ね、回答を電子メールで残していただくほかありません。

また、中小企業庁はM&A支援機関登録制度を設けており、登録された機関の一覧が公表されております。登録の有無は品質の保証ではありませんが、遵守の宣言を行っているか、過去に登録が取り消されていないかを確かめる手掛かりとなります。面談の際に、登録の有無と遵守の宣言の所在を尋ねることをお勧めいたします。

既に依頼している場合に別の意見を求める場面

既に支援会社と契約を締結した後であっても、次のような場面では、別の立場から意見を聞く意義があります。第1に、提示された企業価値の水準について根拠の説明が得られない場面です。第2に、複数の意向表明書のうち、価格以外の条件の比較が行われないまま1社に絞られようとする場面です。第3に、日程が繰り上げられ、社内の準備が整わないまま基本合意の締結を求められる場面です。

当法人は、進め方についての意見、資料の整理、及び日程の管理のご支援を行っております。なお、既存の契約を解除できるか否かの判断、及び支援会社との間の紛争の処理は、弁護士でなければ行うことができない業務ですので、当法人では取り扱いません。

相談すべき時期

最も適する時期は、複数の支援会社から提案を受け、いずれかの契約書に署名する前です。署名の後は、専任の定めにより選択肢が狭まり、終了後の報酬の定めにより費用の負担も固まります。次に適する時期は、買い手候補への打診を始める前です。打診が始まりますと情報が動きますので、方針の変更が難しくなります。

既に基本合意を締結した段階であっても、価格以外の条件の詰めは残っておりますので、意見を求める意義は失われません。

相談の前に用意する資料

次の資料をお手元にお集めいただきますと、初回の面談で具体的な整理が可能となります。第1に、直近3期分の決算書及び法人税の申告書です。第2に、株主名簿及び登記事項証明書です。第3に、提案を受けている支援会社の提案書及び契約書の案です。第4に、報酬の体系が記載された書面です。第5に、譲渡について譲れない条件を書き出した覚書です。第6に、金融機関からの借入れの一覧と、経営者保証の有無が分かる書面です。

依頼先を決める前に確認する事項

次の10項目を一覧にして、候補となる支援会社ごとに回答を記入いたします。第1に、形態は仲介か、一方のみの助言か。第2に、双方から報酬を受ける場合、その旨の説明を書面で受けたか。第3に、成功報酬の基準額は何か。第4に、最低報酬額はいくらか。第5に、着手金及び中間金の有無と、不成立の場合の返還の可否。第6に、専任か非専任か。第7に、有効期間と更新の仕組み。第8に、終了後の報酬の定めの期間と対象。第9に、担当者の氏名と経験。第10に、打診先の事前の承認の仕組みの有無です。

10項目のうち、金額に関わる第3から第5までは、必ず自社の想定する対価の水準を当てはめた金額で比較いたします。率のままで比較いたしますと、実際の負担額の差を見誤ります。

当法人及び弁護士法人M&A総合法律事務所の関与

当法人は、支援の形態の説明、依頼先を比較するための項目の整理、報酬の体系の数値による試算、及び進め方についての意見を、M&Aの助言としてご提供いたします。

他方、仲介業務委託契約書その他の契約書の作成及び審査、条項の修正の交渉、支援会社との間に生じた紛争の処理は、弁護士でなければ行うことができない業務に当たります。これらにつきましては、弁護士法人M&A総合法律事務所へお取次ぎいたします。

よくあるご質問

仲介の形態は、売主にとって不利なのですか。
形態それ自体が有利又は不利と決まるものではありません。譲渡の規模、買い手候補の数、価格以外の条件の重さ、経営者が割ける時間によって、適する形態が変わります。仲介を用いる場合には、報酬の体系と利益が相反し得る場面の説明を書面で受け、価格以外の条件について自らの線を先に決めておくことが重要です。

成功報酬の率が最も低い会社を選べばよいのですか。
率のみでは比較になりません。率を乗じる基準額と最低報酬額によって、実際に支払う金額は数倍の開きが生じます。自社の想定する対価を当てはめた金額で比較してください。

専任の契約に署名した後で、他の会社に頼むことはできますか。
契約の定めによります。解除の可否及びその効果は法的な判断を含みますので、当法人では判断いたしません。弁護士法人M&A総合法律事務所へお取次ぎいたします。

M&A支援機関に登録されていれば安心ですか。
登録は品質の保証ではありません。登録の有無に加えて、遵守の宣言の内容、担当者の経験、報酬の体系の明示の程度を併せて確かめてください。

当法人に依頼した場合、契約書の内容も見てもらえますか。
当法人は契約書の作成及び審査を取り扱いません。経営判断として確かめるべき項目の整理まではお手伝いいたしますが、条項の法的な評価は弁護士法人M&A総合法律事務所が承ります。

まとめ

M&Aの支援は、双方の間に立つ形態と、一方の側に立つ形態とに分かれます。前者は成立までの進行が速く、後者は条件の詰めにおいて立場が明確です。譲渡の規模、買い手候補の数、価格以外の条件の重さ、経営者が割ける時間の4点により、自社に適する形態を先に決めてください。

依頼先の比較は、率ではなく金額で行います。成功報酬の基準額、最低報酬額、着手金及び中間金の返還の可否、専任の有無、有効期間、終了後の報酬の定めの6点を、自社の想定する対価に当てはめて一覧にいたしますと、差は明確になります。

署名の前が最も選択肢の広い時期です。当法人は、形態の選択と依頼先の比較について、資料の整理と進め方のご支援を行っております。

当法人はM&Aの仲介及び助言を行う一般社団法人です。訴訟、交渉の代理、法律事務の取扱いなど、弁護士でなければ行うことができない業務は取り扱いません。これらに当たる部分は、弁護士法人M&A総合法律事務所へお取次ぎいたします。